Automação Comercial

As empresas desenvolvedoras de software, além de analisarem os conhecidos 4 P’s do Mix de Marketing, devem se atentar também aos 8 P’s (Product Elements, Place and Time, Process, Productivity and Quality, People, Promotion and Education, Physical Evidence, Price and other costs of services) da administração integrada de serviços para maximizar a qualidade do software de gestão percebida pelo varejista.

Isto porque a natureza dos serviços envolve aspectos como envolvimento do cliente na produção e a importância do fator tempo. Por isso a necessidade da inclusão destes outros 8 aspectos estratégicos.

Para fins de ilustração, listei abaixo os oito elementos tendo como referência a venda de software de automação comercial. Este artigo faz parte do meu estudo sobre qualidade em serviços e foi baseado no livro “Serviços, Marketing e Gestão” (LOVELOCK, Christopher – Serviços, Marketing e Gestão ED. Saraiva 2002).

Elementos do Produto (Product Elements):

São todos os componentes do desempenho do serviço que criam valor para os clientes, ou seja, de acordo com as características do público-alvo e com o desempenho e funcionalidade dos concorrentes, os vendedores devem destacar os principais atributos e características do serviço ofertado.

Um exemplo poderia ser a possibilidade de o varejista customizar totalmente as telas e teclas de atalho do sistema, permitindo uma navegação mais simples e amigável aos vendedores.

Outro argumento de vendas relacionado a este elemento seria destacar a base de dados utilizada pelo software ou a forma pela qual as lojas se comunicam entre si e com a retaguarda (escritório central).

Lugar e Tempo (Place and Time):

Giram em torno das decisões gerenciais sobre onde e quando entregar os serviços aos consumidores. A gerência deste elemento pode envolver canais de distribuição física ou eletrônica. A entrega do serviço pode ser feita diretamente ao cliente ou a empresa pode utilizar intermediários, como empresas terceirizadas.

Saber que todo o serviço de implantação do software de automação comercial será realizado por uma única empresa, do começo ao final do processo (atualização e suporte técnico), oferece ao varejista maior conforto e segurança.

Processo (Process):

São métodos particulares de operações ou séries de ações, normalmente envolvendo passos que precisam ser dados em uma seqüência definida. Estes processos ajudam a maximizar o nível de padronização do serviço, evitando falhas e potencializando a produtividade e a satisfação do cliente final.

No processo de instalação do sistema, o cumprimento deste elemento através de um check list, por exemplo, permite que o técnico realize o trabalho em menor tempo e minimiza a procura pelo serviço de suporte técnico no pós-venda.

Produtividade e Qualidade (Productivity and Quality):

Devido à complexa variabilidade dos elementos de composição dos serviços, não devemos analisar cada um separadamente. O mesmo ocorre com a Produtividade e a Qualidade. Isto porque, nenhuma software house (empresa desenvolvedora de software) pode pensar em produzir cada vez mais em menos tempo e por um custo cada vez menor sem a garantia da qualidade percebida pelo consumidor.

O desafio dos gestores está em encontrar o equilíbrio de tornar a organização o mais produtiva possível sem perder a qualidade de sua oferta.

Logo, estrategicamente, é necessário equilibrar o volume das vendas com a capacidade de atendimento do suporte técnico ou até mesmo com a produção da equipe de desenvolvimento e customização do sistema de varejo.

Pessoas (People):

Devido à grande interação que há entres os clientes e os funcionários de uma software house, os clientes geralmente julgarão a qualidade do serviço que recebem em função da avaliação que fazem das pessoas.

Vender software para gestão de varejo é vender uma promessa. Logo, para tangibilizar esta promessa, é necessário que o vendedor, além de estar embasado em argumentos técnicos e funcionais verdadeiros, se apresente ciente de que ele é a figura da empresa diante o varejista.

Neste elemento, são analisados (muitas vezes de forma inconsciente) pelo cliente critérios como postura do vendedor, linguagem utilizada, roupas e conhecimento do software e das rotinas do varejo.

Promoção e Educação (Promotion and Education):

São todas as atividades e incentivos de comunicação destinados a aumentar a preferência do varejista por um determinado software de gestão.

Este componente desempenha três papéis extremamente importantes: fornecer informações e conselhos necessários, persuadir os varejistas-alvos quanto aos méritos de um determinado serviço e incentivar os clientes a entrarem em ação em momentos específicos.

Desta forma, a Promoção e a Educação buscam levar ao consumidor a informação dos atributos e benefícios do software e dos serviços a ele atrelados (treinamento e customização), seja através de vendedores e treinadores ou por meio de mídia.

Evidência Física (Physical Evidence):

São características visuais ou outras características tangíveis que fornecem evidência da qualidade do serviço de uma software house. Ou seja, neste elemento do serviço, os fatores como jardim, edifício, instalações, pintura, limpeza e etc são observados pelo varejista para tangibilizar a qualidade do serviço oferecido.

Preço e outros custos do serviço (Price and other costs of Service):

Envolvem despesas em dinheiro, tempo e esforço que os varejistas incorrem ao implantar o software de gestão, treinar a equipe e manter o sistema.

No momento da precificação do software, além de estabelecer o preço de venda para o varejista e as condições de pagamento, a software house deve atentar-se aos custos indiretos e muitas vezes subjetivos, como tempo, esforço físico e mental e experiências sensoriais negativas.

O fator “Preço” é - e sempre será - uma porta aberta para objeções do varejista. Porém, analisando os oito componentes da administração integrada de serviços, verificarmos que ele também é uma excelente oportunidade para o vendedor utilizar contra-argumentos fundamentados que o ajudarão a potencializar o fechamento da venda do sistema de gestão.

Achei esse artigo na web sobre controle de estoques. Vale a pena investir alguns minutos na leitura, pois tem tudo a ver com o negócio da ADDMARK - controle de estoque, logística, automação, varejo e etc.

O autor chama-se Neverton Timm, Consultor de Logística da Timm Business Consulting, Mestre em Engenharia com ênfase em Logística (UFRGS), Especialista em Comércio Exterior (FGV) e Engenheiro Químico (UFRGS). Neverton Timm tem dez anos de experiência executiva em empresas nacionais e multinacionais e é professor de faculdades e cursos técnicos de Logística.

Mesmo com toda a evolução da logística observada nos últimos tempos, a acuracidade de estoques continua sendo um problema comum em muitas empresas.

Muito já se evoluiu em termos de tecnologia para controle de estoques - pode-se citar algumas: ERP, WMS, Código de Barras, Radiofreqüência e RFID - mas o problema de precisão de estoques continua a preocupar os gestores de logística.

Não há planejamento logístico que resista às divergências nos estoques. Nem mesmo o mais poderoso ERP é capaz de fornecer os resultados esperados se as informações estiverem incorretas.

Diferenças entre o estoque contábil, normalmente registrado no sistema da empresa, e o estoque físico provocam mudanças abruptas no planejamento logístico, produzindo transtornos internos, atrasos de entrega, problemas de disponibilidade de produtos, aumento de custos e, principalmente, insatisfação dos clientes da empresa.

Além disso, a grande maioria das decisões logísticas tem como ponto de origem a posição dos estoques, fazendo com que decisões tomadas com base em informações distorcidas tragam prejuízos à organização.

Para encontrar soluções para os problemas relacionados à acuracidade dos estoques, o gestor de logística deve atuar em quatro pilares: pessoas, processos, infra-estrutura e tecnologia:

Pessoas:

1.Motivação:
A equipe de armazenagem, desde os supervisores até os separadores, passando pelos conferentes e operadores de empilhadeira, deve ter como meta a acuracidade dos estoques. Essa deve estar bem definida, comunicada e deve ser regularmente medida. Para empresas que operam com distribuição de lucros, sugere-se que o atendimento dessa meta seja um dos requisitos para o colaborador receber a remuneração prêmio.

2.Disciplina:
As pessoas que trabalham nos armazéns devem ser verdadeiros xerifes. Precisam se sentir “donos” dos estoques e não devem permitir que outras áreas manipulem os estoques sem a sua presença. Além disso, devem cumprir regiamente os procedimentos estabelecidos.

Processos:

3.Manter a armazenagem organizada:
O inimigo número 1 da acuracidade de estoques é falta de organização. Um depósito desorganizado prejudica os processos de localização, de separação e de contagem física dos estoques. A organização envolve layout, limpeza e descarte do que não está sendo mais utilizado, além disso, é fundamental ter um lugar corretamente dimensionado para cada coisa.

4.Realizar inventários rotativos:
Ao realizar inventários rotativos, as divergências de estoques são identificadas mais próximas do seu fato gerador, permitindo ao gestor de estoques e a sua equipe tomar ações corretivas.

5.Identificação do produto:
Cada produto deve estar bem identificado, a fim de facilitar a sua localização, separação e contagem de estoques. Uma má identificação provoca, principalmente, erros de separação e de contagem.

6.Agrupar por sku:
Agrupar por produto ou categoria. Essa estratégia facilita na localização, separação e contagem dos produtos. Armazenagem deve seguir a curva ABC. Os produtos de maior giro devem estar próximos ao piso e aos locais de saída, assim, a movimentação interna será reduzida e os ganhos de separação serão significativos.

Infra-estrutura:

7.Escolher a estrutura de armazenagem adequada com o tipo de produto:
Estruturas do tipo drive-in são inadequadas para cargas fracionadas, uma vez que, para acessar produtos em determinada posição, poderá acarretar a movimentação de diversos paletes até que o produto desejado seja encontrado. Além de verificar se a estrutura está adequada em termos funcionais, deve-se verificar se está corretamente dimensionada em termos de capacidade. Neste caso, livre-se do que está obsoleto, revise a política de estoques e, em último caso, amplie ou alugue uma nova área de armazenagem.

Tecnologia:

8.Utilização da tecnologia:
À medida que a complexidade e o tamanho do depósito aumentam é necessária a utilização de alguns recursos tecnológicos, tais como WMS, código de barras, coletores de dados por radiofreqüência e RFID. No entanto, deve-se lembrar que, antes de implementar qualquer sistema, os pilares anteriores precisam estar ajustados, senão os problemas continuarão.

Com essas iniciativas os gestores de logística poderão ter uma vida mais tranqüila, inclusive nos famosos inventários anuais, que tiram o sono de muitos responsáveis pelos estoques.

Segundo Ballou (2007), o custo de manter estoques pode representar entre 20 e 40% do seu valor anual. Por esse fato, os níveis de estoque devem ser administrados com extremo cuidado. No entanto, não se pode adotar iniciativas de reduções de estoque sem antes resolver os problemas de divergência de inventário. Caso isso não seja feito, reduções de estoque serão traduzidas em níveis insatisfatórios de serviço ao cliente.

www.timmbusiness.com

Abaixo, um breve vídeo sobre a mais poderosa ferramenta de controle de estoque e pontos de vendas disponível em todo mundo, o Retail Pro.

O sistema tem ajudado varejistas de todo o mundo a alcançarem o sucesso esperado no gerenciamento de suas lojas e redes de lojas. Dentre os clientes internacionais do Software Retail Pro, marcas renomadas podem ser listadas, como Diesel, American Apparel, United Collors of Betton, Reebok, Mont Blanc, Nike, dentre outros.

O mais incrível é que o software é totalmente acessível também a varejistas de menor porte (inclusive para aqueles de uma única loja). A versão Shop Edition do sistema permite que pequenos empresários tenham em seus estabelecimentos o mesmo software executado em grandes redes internacionais de franquias.

Diferente de outros sistema de varejo, o Retail Pro pode tanto ser sofisticado quanto simples. Tudo vai depender da necessidade e do tipo de negócio de cada cliente. Na versão mais básica do sistema já é possível, por exemplo, customizar totalmente o layout das telas e desenhar todos os campos que serão utilizados.

O que é RFID ( Radio Frequency Identification )?
Radio Frequency Identification é , relativamente, uma das mais novas tecnologias de coleta automática de dados. Inicialmente surgiu como solução para sistemas de rastreamento e controle de acesso na década de 80.
Uma das maiores vantagens dos sistemas baseados em RFID é o fato de permitir a codificação em ambientes hostis e em produtos onde o uso de código de barras, por exemplo, não é eficiente.

Imagine um controle completo de sua cadeia logística, desde a matéria-prima até sua expedição, onde os produtos identificados e processos automatizados aumentam a produção e consequentemente os lucros.
Soluções como esta já existem a algum tempo, principalmente utilizando o código de barras. Porém existem algumas restrições de aplicações nesta já tradicional solução, que são: ambientes hostis, dificuldade de identificar alguns tipos de produtos, tempo de resposta do sistema. Enfim, nem sempre era possível uma solução completa para todo o processo da cadeia logística.
Mas agora com a tecnologia RFID, estas eventuais lacunas de controle automatizado de nossa cadeia poderá ser preenchida, além de vislumbrar novas oportunidades de controle de nossos processos.

Como Funciona?
Sistemas RFID basicamente consistem em três componentes : Antena, Transceiver (com decodificador) e um Transponder (normalmente chamado de RF Tag), este último é composto por uma antena e um chip onde, eletronicamente, é programado com uma determinada informação.

A antena emite um sinal de rádio ativando o RF Tag, realizando a leitura ou lhe escrevendo algo. Na verdade a antena servirá como o meio capaz de fazer o RF Tag trocar/enviar as informações ao leitor. As antenas são oferecidas em diversos formatos e tamanhos, cada configuração possui características distintas, indicada cada uma para um tipo de aplicação.

Existem soluções onde temos a antena em um mesmo invólucro onde se encontra o transceiver e o decodificador. Este tipo de configuração é utilizada, por exemplo em aplicações portáteis, neste caso o conjunto antena e transceiver passa a chamar-se leitor. O leitor , através do transceiver, emite ondas de rádio que são dispersadas em diversos sentidos no espaço desde a uma polegada até alguns metros , dependendo da potência de saída e da freqüência de rádio usada. Quando o RF Tag passa entre a zona eletromagnética gerada pela antena, este é detectado pelo leitor. O leitor decodifica os dados que estão codificados no RF Tag, passando-os para o computador realizar o processamento.

RF Tag estão disponíveis em diversos formatos e tamanhos. Podem ser no formato de pastilhas, argolas, cartão, retangulares e outros e os materiais utilizados para o seu encapsulamento pode ser do tipo plástico, vidro e etc. O tipo de RF tag é definido conforme a aplicação, ambiente de uso e performance.

Principais Caracteríticas:
Existem duas categorias de RF Tags : Ativos e Passivos
Ativos : São alimentados por uma bateria interna e tipicamente são de escrita e leitura, ou seja, podem ser atribuída (re-escrita ou modificada ) uma nova informação ao RF Tag. O custo dos RF Tags ativos são maiores que o RF Tag passivos, além de possuírem uma vida útil limitada de no máximo 10 anos.
Passivos : Operam sem bateria, sua alimentação é fornecida pelo próprio leitor através das ondas eletromagnéticas. Os Tags passivos são mais baratos que os ativos e possuem teoricamente uma vida útil ilimitada 1.
Os tags passivos geralmente são do tipo só leitura (read-only), usados para curtas distâncias e requerem um leitor mais completo (com maior potência).

Os sistemas de RFID também são definidos pela faixa de freqüência que operam :
Sistemas de Baixa Freqüência (30 a 500 KHz) : Para curta distância de leitura e baixos custos. Normalmente utilizado para controle de acesso, rastreabilidade e identificação de animais.
Sistemas de Alta Freqüência (850 a 950 MHz e 2.4 a 2.5GHz) : Para leitura a médias e longas distâncias e leituras a alta velocidade. Normalmente utilizados para leitura de Tags em veículos, coleta automática de dados.

As vantagens da tecnologia RFID
A principal vantagem do uso de sistemas RFID é realizar a leitura sem o contato e não necessitando de uma visualização direta do leitor com o Tag. Você poderia, por exemplo, colocar o RF Tag dentro de um produto e realizar a leitura sem ter que desempacota-lo, ou por exemplo aplicar o Tag em uma superfície que será posteriormente coberta de tinta ou graxa.

O tempo de resposta é baixíssimo, menor que 100 ms, tornando-se uma boa solução para processo produtivos onde se deseja capturar as informações com o Tag em movimento. O custo do RFTag apresentou uma queda significativa nos últimos anos, tornando viável em alguns projetos onde o custo do produto a ser identificado não é muito alto.

Aplicações:
Controle de Acesso
Controle de tráfico de veículos
Lavanderias Industriais
Aplicações em ambientes hostis ( Por exemplo: processo de pintura industrial e lubrificação de partes ou produtos identificados com RF Tag)
Controle de bagagens em aeroportos
Controle de containers
Identificação de Pallets
Nota 1: Quando se fala em vida útil ilimitada, não levamos em consideração desgastes físicos ou mau uso do Tags

Fonte: AIM - Associação Brasileira das Empresas de Coleta de Dados

Taxa é mais de duas vezes menor que os 13% dos moradores de cidades que usaram comércio eletrônico em 2008, diz TIC Domicílios 2008. Fonte: IdgNow

A categoria de informática deverá manter o ritmo de vendas este ano, entre as grandes varejistas, depois de um final de ano marcado pela forte alta nas vendas de computadores, especialmente os notebooks, que registraram boa saída nas redes Wal-Mart, Extra, Fnac, Lojas Colombo e Baú Crediário, por exemplo. A onda de interesse parece não ter diminuído. Prova disso é que a previsão da intenção dos consumidores de adquirir produtos de informática deverá saltar de 9% para 15% de abril a maio, ante o primeiro trimestre deste ano, conforme pesquisa trimestral do Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (Provar/FIA), que será divulgada na próxima semana.

Na avaliação de Nuno Fouto, professor da FIA, há uma curva ascendente na intenção de compra de itens desta categoria de produtos, de janeiro de 2007 até março de 2009. “Já de 2005 a abril de 2007, a intenção de compra era praticamente nula.” O especialista crê em um incremento nas vendas nos próximos anos e aponta a baixa penetração do produto no Brasil e as inovações em softwares como os principais motivos das aquisições.

“O País tem espaço fazer a primeira venda, e, quando o consumidor tem dinheiro, ele compra”, diz Fouto. Este potencial também foi identificado pelas cadeias de varejo, tanto que a gaúcha Lojas Colombo estima aumento na casa de 30% para as vendas na categoria. Para Gladimir Somacal, diretor de Compras da rede, o crescimento em informática dentro da rede chegou a 18% no ano passado. Ele só não chegou a 20% devido à crise, e a linha de notebook representou quase 60% das vendas.

O executivo observa ainda que “os consumidores preferem comprar um computador a uma segunda TV. A presença do produto nos lares ainda é pequena se comprada com um televisor”, comenta Somacal. A Colombo possui 365 unidades entre o Sul e o Sudeste e focará sua expansão este ano em lojas compostas por maior mix de itens tecnológicos.

Liderança
Na rede de lojas do Baú Crediário, do Grupo Silvio Santos, formada por 15 pontos-de-venda e que deverá inaugurar mais nove este ano, a seção de informática foi a que registrou maior volume de vendas em 2008. De acordo com Luiz Sebastião Sandoval, presidente da companhia, o ritmo deverá ser mantido. “Esta será nossa aposta este ano, tanto que inauguramos uma loja dentro de uma universidade somente com artigos de alta tecnologia”, ressalta Sandoval. A rede paulista parece ter seguido os passos da gaúcha Colombo que realizou ação semelhante ano passado.

O plano inicial da cadeia de lojas a médio prazo é colocar em operação 100 lojas, com aporte total de R$ 120 milhões, sendo que apenas neste ano será destinado o montante de R$ 30 milhões a inaugurações. O presidente do Grupo Silvio Santos relata que a principal dificuldade é encontrar bons pontos para instalar as lojas, fato que justifica o interesse na aquisição da rede de lojas Ponto Frio.

Outro indicativo da estratégia da empresa é justamente a negociação com a rede paranaense Dudony, formada por 108 filiais, oito delas no interior paulista. “O objetivo é estar presente nas cidades com mais de 250 mil habitantes”, diz Sandoval. Mas se houver alguma aquisição os planos serão revistos, garante ele.

Feirão
A bandeira Extra, do Grupo Pão de Açúcar, inicia hoje a 10ª edição de sua feira de informática, com parcelamento de até 15 vezes, sem juros no cartão Extra. O gerente de compras do setor de informática do Extra, Avelino Nogueira, espera que as vendas sejam 20% maiores em relação ao ano passado.

Até o dia 15 de abril, a rede afirma que mais de 100 itens estarão à venda com descontos que chegam a 60%. Já em relação ao desempenho de 2008, o executivo afirma que o volume de vendas registrado foi 25% superior quando comparado ao ano anterior, sinal de que o consumidor manteve as compras na categoria de informática.

A mesma perspectiva positiva é relatada por players pelo supermercadista Wal-Mart e pela Fnac. As redes informaram que as vendas de informática estão dentro das expectativas e deverão no mínimo repetir o mesmo desempenho de 2008 neste trimestre. O Wal-Mart reportou alta 80% na comercialização de notebooks e 20% de computadores de mesa, apenas este trimestre. Enquanto a multinacional francesa Fnac teve alta de 30% no ano passado.

fonte: DCI

“Um blog (contração do termo “Web log”), também chamado de blogue em Portugal, é um site cuja estrutura permite a atualização rápida a partir de acréscimos dos chamados artigos, ou “posts”. Estes são, em geral, organizados de forma cronológica inversa, costumam abordar a temática do blog e podem ser escritos por um número variável de pessoas, de acordo com a política do blog.

Muitos blogs fornecem comentários ou notícias sobre um assunto em particular; outros funcionam mais como diários online. Um blog típico combina texto, imagens e links para outros blogs, páginas da web e mídias relacionadas a seu tema. A capacidade de leitores deixarem comentários de forma a interagir com o autor e outros leitores é uma parte importante de muitos blogs. ” Wikipedia

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